Esta es la doceava de mis leyes. Ensayos filosóficos orientados a lo corporativo, para tener en cuenta todos los días.

No, el tren no pasa sólo una vez. Esa es una frase que nace desde filosofías Carpe Diem, donde animan a apurarse a tomar decisiones en un sentido como si no hubiese mañana.

Puede pasar que en ocasiones sea así, que esa oportunidad de un primer beso no se repita (no es tan así), donde la franja de tiempo para mandar un mensaje sea breve, pero usualmente las oportunidades se negocian y se extienden en el tiempo.

A veces aparecen “oportunidades de oro” que probablemente no se repitan. Bien sabidas son las historias de The Beatles con la oportunidad de recomprar los derechos de sus canciones (Yoko Ono hizo más daño al mundo de lo que creemos), o Blockbuster pudiendo comprar Netflix.

Sin embargo, negociar como si tuviésemos un arma en la cabeza supone la peor de las ideas. En una negociación, cada parte hace valer lo que considera justa para defender sus recursos.

Acelerar, frenar, esperar

En los primeros estadíos de la pareja, es una estrategia totalmente válida (no la usaría) apurar todo lo mejor que tenemos para compartir con alguien (cenas, paseos, perritos) en pocos días, para después desaparecernos por “trabajo”, “facultad” o lo que fuese. Ese desaparecerse hace que nos extrañen, y mientras más nos extrañen, podemos hacer valer ese sentimiento para hacerlo más duradero.

Con las negociaciones laborales o con clientes puede pasar lo mismo. Hacemos un discovery para después vender el producto. ¿Qué va a hacer el cliente? Depende. Si ofrecimos algo muy barato, nos toman, para después exigirnos mil cosas que no podríamos cumplir con ese presupuesto. O si somos muy caros, acelerarán intentando negociar alcance y costos. Si no hay respuesta positiva, frenarán la negociación y esperarán respuesta de la otra parte.

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Considerar las necesidades de la otra parte, desde la vivienda hasta el servicio, tiene un poder brutal en la negociación que llamamos tren. Todo tren en funcionamiento acelera, frena, y espera.


Contraejemplos a la ley

Hay que tener cuidado en negociar con familiares muy queridos. Toda negociación de buena fe es en cuidado de los intereses mutuos, nunca queriendo que una parte pierda todo.

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Martín Longo

Director de Ánimadata y Business Intelligence Engineer. Quemadísimo, escribo acá mis opiniones.