Hay varios libros que escriben “leyes” de cómo comportarse o que deberían guiar tu rumbo. 48 leyes del poder. The Diary of a CEO. Esos libros son best sellers porque, además de poner sistemáticamente guías morales, suenan poderosas y fáciles de recordar.

No soy fan de esos libros, porque si bien tienen alguna recomendación útil, usualmente están escondidas atrás del enorme ego de sus autores (¿compensan algo?). Aún así, durante este año quiero animarme, los lunes, a escribir 25 leyes de ese tipo, marketineras, y darles algo de entidad con ejemplos que viví. Laborales, corporativas, o, por qué no, personales.

Y la primera es la brújula de toda mi carrera. Y la que me hubiera gustado saber hace 15 años.

El resto no quiere lo que vos querés, quieren lo mejor para ellos

Exceptuando tu familia (y hasta ahí), nadie va a aconsejarte en favor tuyo. Van a hablar de sus experiencias, de sus frustraciones, y del resultado que ellos quisieran haber tenido. Ese consejo puede ser más válido o no para tu circunstancia, pero no por ello deja de ser una opinión personal.

Esto aplica también a una relación laboral o personal.

  • “Si querés crecer más en esta empresa, tenés que exponerte al cliente final”, dirá un jefe a su programador. Claro, porque puede perder al cliente.
  • “Me gustaría que estés más a cargo de las cosas de casa porque si no la relación se rompe”, dirá tu pareja. Cuando mayormente estás vos a cargo.
  • “¿Ay no puedo pagar esto, me hacés un descuento?” te dicen como profesional, cuando le estás cubriendo un desastre financiero por la compra de un departamento a estrenar.

En los tres casos hay una demanda basada en la continuidad de una relación.

  • En el primero se juega con la oportunidad de crecimiento dentro de una organización. El jefe dirá que es el camino, y probablemente dentro de la organización, tenga razón. ¿Pero es lo que ese desarrollador quiere? Si sos técnico, quizás quieras que tu rol siga ese camino.
  • En el segundo, se juega con la posibilidad de ruptura de la pareja sin tener en cuenta que ya hacés bastante y que incluso, y dependiendo la dinámica, podrías decir que ya hacés bastante.
  • En el tercero, es el argumento de mantenerse como cliente por el contrato monetario que se establece. Es algo naturalizado en varios países occidentales, pedir descuentos para mantener la relación.

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Analizá sin influencias directas

No le pediría nunca un consejo de pareja a mi pareja. Ni un consejo de trabajo a mi jefe. Ni mucho menos, le pediría a mi cliente que establezca su precio. Es estúpido pedir consejo a alguien que tiene algo que ganar con mi decisión

Los análisis fríos se hacen fuera de la relación. Y los consejos de amigos, tomarlos como tal, como opiniones personales con distinta preparación.

Un ejemplo práctico

Tuve un potencial cliente que me pidió una videollamada.

En cámara, lo vi caminando en círculos con respecto al valor hora que le pasé, que no era un valor hora demasiado elevado para el mercado estadounidense. Hizo todo un acting de desesperación, pero claro, no me moví de mi valor hora. “Pensaba gastar 7 dólares por hora”, llegó a decir en la reunión, cuando en el mercado está como mínimo el doble y usualmente el cuádruple.

Le sugerí reducir el alcance de nuestro trabajo, empezar con algo sencillo, que evalúe si en base a esa experiencia relación le sirve.

Dijo que lo iba a pensar. Hace dos años aún lo piensa.

Creo haberme ahorrado un problema. Conozco el valor de mi trabajo, y se también que de ceder a todas las exigencias de mi cliente, terminaría descartándolo o trabajando a deshoras para corregir la más mínima cosa que no le guste. El cliente que paga poco y regatea el precio, es también el más exigente, y el que más se atrasa en pagar.

Negociar es la clave del éxito

Si no me gustan las relaciones corporativas como trabajo, pero me es exigido, puedo negociar un ascenso o un rango acorde a las circunstancias. Si hago el trabajo y además negocio con el cliente, no soy menos que un gerente de ventas.

Si siento que hago ya lo suficiente en casa y no se reconoce, la ausencia de mis tareas puede hacer notar ese cambio. Puedo, en base a eso, negociar el trabajo de las partes en la casa (que es un montón).

Si el cliente quiere pagar menos, tiene dos opciones: acotar el scope del trabajo y dejar cosas fuera, o buscarse a otro.

Decir que “no”, nunca es bueno para ninguna de las dos partes, y las dos saldrán perdiendo. Pero decir que sí a la exigencia del otro es simplemente estúpido y sumiso.

Poné tus exigencias.

Excepción a la ley

No todo lo que escribo es de una verdad absoluta e inconfundible. Esta ley no es la excepción. Cuando la causa del consejo es de razón médica o relacionada a nuestro bienestar, y la palabra es autorizada, no hay que dudar. No se negocia el bienestar.

“Comé más verduras” no es un consejo estúpido si tomás como si no hubiera mañana.

“No te la pegués con tus amigos” cuando tenés un pibe en casa tampoco tiene mucha discusión.

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Martín Longo

Director de Ánimadata y Business Intelligence Engineer. Quemadísimo, escribo acá mis opiniones.