Esta es la tercera de mis leyes. Ensayos filosóficos orientados a lo corporativo, para tener en cuenta todos los días.
Suponete que tenés un producto. Una esponja de cocina digamos. Lo construís, lo ensamblás, lo tenés listo. Es bueno, probablemente no el mejor en su calidad, o puede que sí.
Hay que colocarlo en el mercado de alguna forma.
Idealmente quisieras tener el monopolio de la venta de la rama de ese producto. Querés que sólo tus esponjas sean las que se vendan. Rápidamente te vas a dar cuenta que es imposible.
Sin embargo, podemos plantearnos un objetivo bastante realista: el 20% de nuestro mercado.
Si, sólo el 20%. ¿Suena poco? Ok, no estás pensando con claridad.
Por ejemplo, en Argentina tenemos tres prestadores de telefonía móvil, mas o menos divididos en la misma cuota de mercado. Entre cuatro, sería un 25%. Y ya te digo, estar cuarto con 20% no esta nada mal. Facturás millones, apuntando a un 20% de disconformes con estas grandes empresas.
Pensá en el mercado de las gaseosas, donde Coca Cola y Pepsi tienen un montón de pequeñas competencias. ¿Quién, al lado de esos gigantes, no quisiera llegar al 20%?
El 20% de las ventas de una ciudad. Tener fidelidad absoluta del 20% de los votantes. El 20% de tus contactos que vean tus videos. Son grandes números.
El 20% es el 100% de lo que necesitás
Muchas estrategias, en nuestra vida y en nuestro trabajo, fracasan porque apuntamos a lo más masivo posible. Queremos caerle bien a todo el mundo, pero no tenemos amigos fieles. Queremos tener un trabajo en sistemas, pero no sabemos en qué sector. Queremos un cliente pero no sabemos cuál es nuestro nicho.
El fracaso de muchas estrategias, como “comprá acá”, “tengo guita y las mujeres mueren por mí” o “si, yo hago sistemas”, se deben a que no tienen un público objetivo.
Cada persona que arma una campaña de marketing tiene hábitos propios de consumo. Voy a citar como ejemplo una cadena de carnicerías muy conocida de Rosario, Al Fuego. Si entrás a uno de sus locales, vas a notarlo semivacío, y en sus heladeras, cortes de exportación de lo que busques. Cuando pases por caja, sin embargo, te cobrarán algo 2 o 3 veces más caro que lo que sale en una carnicería de barrio.
Y te voy a ser franco: no le vas a sentir la diferencia a la carne.
Esta carnicería no le apunta a grandes asadores ni a los que les gusta ver bien el corte antes de tenerlo en sus manos: venden al que tiene dinero, que está apurado y quiere que lo atiendan rápido.
Esta cadena de carnicerías no apuntan a vender toda la carne de la ciudad, ni mucho menos: quieren vender a un sector especial de la población que pagaría lo que sea por 20 minutos de ahorro en tiempo.
Sobre el dinero, en cierto modo vas a conseguir mujeres: las que les interesa el dinero de la presa-digo hombre por encima de todo. Conocí mujeres a lo largo de mi vida, cuando estaba desempleado y con poco dinero en el bolsillo, que sólo le daban atención al que tuviera auto (no importa si fuera del padre) o vinieran de cierto “sector”.
¿El dinero es parte del encanto de un hombre? Claro que si. Por algo vemos tantos hombres queriendo compensar falencias (expresadas en centímetros) a través de la posesión de una 4×4. Creo que vos, que leés este post, querés conocer a alguien que te aprecie por tu personalidad y no por lo que tenés.
Y eso es tu 20%. 20% es un montón. Porque de chabones con plata, o que aparentan tenerla para levantar minas, dejame decirte que tenés competencia.
Si vendés servicios de sistemas genéricos, como arreglar computadoras, no vas a llegar lejos: tenés mucha competencia. Ahora, si orientás tu estrategia de marketing y ofrecés servicios de mantenimiento para Pymes y empresas, ya estás parado en otro lugar. En el lugar que el pibe con el taller en su casa no se animó a llegar: a poner un blanco.
Identificá tu 20%. Identificá a quién le querés llegar.
Contraejemplos a la ley
Hay contraejemplos muy claros y contrafácticos: no podemos aprobar un exámen si sólo sabemos el 20% de los temas que ingresan en el mismo. No podemos mejorar en nuestra salud si de 5 pastillas que hay que tomar, sólo tomamos una. No deberías pagar sólo el 20% de tus impuestos.
El 20% se refiere a nuestro potencial público, y no a las obligaciones con las que debemos lidiar día a día.
